展示会アンケートの具体的な作成手順について解説！
展示会は来場者に自社製品の認知度を深めていただき、新規顧客を開拓するために重要なイベントです。展示会を顧客獲得や商談につなげるためにはアンケート調査を実施するのが有効といわれています。この記事では展示会アンケートの具体的な作成手順や、ポイントについて紹介します。
展示会出展時にアンケート調査を実施するべき理由
そもそも展示会でアンケート調査を実施するのはなぜ有効なのでしょうか。アンケート調査には大きく分けて二つの目的があります。
来場者の確度を知るため
展示会には多くの方が訪れますが、既に製品を検討・比較している方、まずは情報収集をしたい方など目的はそれぞれ違います。そのため全員に同じように働きかけるのではなく、アンケートで明らかになった確度別にするのが効果的です。
たとえば既に製品を検討しているなどすぐに商談になりそうな方には早急に電話でアプローチする、そうでない方にはまずはお礼メールを送って徐々に信頼関係を築き、タイミングを見計らって導入を勧めます。
来場者の課題や需要を知るため
アンケートで相手の課題や需要を把握すれば効率的に営業ができます。製品を検討・比較している方には見積もりやほか社製品との比較資料を作成してプレゼンテーションする、来場者が課題を整理しきれていない段階であればまずは丁寧にヒアリングするなど、アプローチの仕方を工夫しましょう。
展示会アンケートの具体的な作成手順
効果的なアンケートの作成手順は以下のとおりです。
1.目標を考える
2.顧客をグループ分けする
3.項目を考える
4.設問を作成する
各項目を解説します。
目標を考える
まずは展示会での目標を考えます。商品の認知度を向上させるため、新規顧客や商談の獲得のため、需要を把握するためが主な目標でしょう。これらの目標を達成するには、アンケート調査が有効です。
顧客をグループ分けする
導入時期がすぐであれば確度が高い顧客、先であればまだ確度が高くない顧客、情報収集が目的であり導入予定がない場合は確度が低い顧客、といったようにグループ分けしましょう。分け方に明確な基準はありませんが、あらかじめ決めておけばアンケート結果をもとに迅速に確度別のアプローチができます。
項目を考える
その次に、アンケートで知りたい項目を考えましょう。来場目的、導入時期、予算、興味のある商品などが一般的です。必要に応じて、欲しい機能や商談希望の有無も入れるとよいでしょう。項目を先に考えると、知りたい情報を逃さずに得られます。
設問を作成する
ここまで考えた内容を考慮して設問を作成します。回答しやすいアンケートになるように形式や設問数を設定しましょう。
展示会アンケート作成時のポイント
回答率が高く有益なアンケートには、いくつかの共通点があります。以下のポイントを押さえて作成しましょう。
営業と連携して作成する
プレゼンテーションや商談で実際に顧客と接する営業は、顧客の分析能力に長けています。営業と作成段階から連携すれば必要な設問、不必要な設問が見えてきます。営業が顧客から得たい情報を設問に取り入れると、質の高いアンケートが作れます。
回答しやすくする
回答率をあげるには、回答しやすいアンケートであるのが重要です。選択肢より回答を選ぶ選択方式は負担が少なく、これを中心に作成するとよいでしょう。選択肢を用意せず自由に記載してもらう自由記述方式は負担が大きいので、必要最小限にするようおすすめします。
BANTに沿って作成
BANTとはBudget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（需要）・Timeframe（導入時期）の4つの頭文字をとったものです。
・予算はどのくらいでしょうか？
・職種を教えてください
・ご来場いただいたきっかけを教えてください
・導入時期は決まっていますか？
このようにBANTを設問に取り入れると効果的に情報を得られます。
まとめ
展示会でアンケート調査を実施する目的は、来場者の確度や課題・需要を把握して顧客獲得や商談につなげることです。アンケート調査を適切に行えば、得た情報をもとに確度別のアプローチができます。そのためどのような情報を顧客から引き出したいかをあらかじめ考えて設問を作成しましょう。回答率が高く有益なアンケートにするため、今回の記事で紹介したポイントを押さえて作成してください。
