展示会の前に潜在ニーズを探ろう！潜在ニーズを調査する方法とは

展示会で自社のブースを訪れてくれた来場者を、顧客として獲得したいと考えるのではないでしょうか。そのためには、顧客の潜在ニーズを探ることが重要です。とはいえ、顧客自身が気づいていない潜在ニーズを探るためにはどうすればよいのでしょう。そこで今回は、潜在ニーズについてや潜在ニーズを調査する方法を紹介します。

潜在ニーズは顧客が無意識に抱えている欲求のこと

顧客のニーズには潜在ニーズと顕在ニーズがあります。ここでは、顧客の潜在ニーズについて解説します。

潜在ニーズとは

潜在ニーズとは、顧客自身に自覚のない潜在的にある欲求のことです。潜在ニーズは、普段顧客自身が無意識に求めていることなので、うまくアプローチできれば新規顧客獲得が期待できます。日常生活でのふとした瞬間に、顧客は潜在ニーズに気づくこともありますが、企業が行うマーケティング活動で掘り起こされることが多いです。

潜在ニーズと顕在ニーズの違い

マーケティングにおけるニーズには、潜在ニーズと顕在ニーズがあります。どちらもニーズという意味合いでは同じですが、顕在ニーズは顧客自身が自覚しているニーズを指すので、潜在ニーズとは正反対のニーズであるという位置づけです。

たとえば、水泳教室に通いたいと考えている男性がいるとして、顕在ニーズは速く泳げるようになりたい、色んな泳ぎ方を覚えたいというものがありますが、無意識で身体を鍛えてモテたいということが潜在ニーズになります。ということは、自分は速く泳げないことは自覚していますが、身体を鍛えてモテたいという欲求には自覚がないということです。

潜在ニーズを探ることが企業の発展の第一歩

潜在ニーズを探ることができれば、新商品を開発する手がかりをつかめたり、新規顧客を獲得できたりするので、企業が発展するためには大きな第一歩となります。

たとえば「健康のためにジョギングしたい」という顕在ニーズを満たすために、顧客はジョギングシューズの購入を検討していると仮定して考えていきましょう。この顕在ニーズの裏には、人によってそれぞれの潜在ニーズがあり「運動をしてやせたい」や「ストレス発散のために汗を流したい」など、さまざまなニーズが存在します。

潜在ニーズだけに重点を置くと、やせたいのであればフィットネスジムやダイエット食品、ストレス発散したいのであれば、カラオケやお酒を飲むことなどでも発散できるでしょう。そのため、顕在ニーズではスポーツメーカーの顧客でしかありませんでしたが、潜在ニーズを探ることで自社のターゲットの顧客になる可能性があります。

潜在ニーズを調査する方法とは

潜在ニーズを知るためには、調査をする必要があります。ここでは、潜在ニーズを調査する方法を解説します。

潜在ニーズを引き出すインタビュー

潜在ニーズを引き出す方法として、直接顧客にインタビューして話を聞くということがあります。この方法がもっとも潜在ニーズを引き出しやすい方法でしょう。顧客が何を求めているのか繰り返し質問することにより、顧客本人も自覚していない深層心理のニーズが見えてきます。

無意識にしている行動観察

顧客の行動観察をして潜在ニーズを引き出すという方法もあります。調査員が顧客の自宅などを訪問して、商品やサービスの使用状況を観察し、顧客の無意識の行動を調査するというものです。観察をすることにより、想定外の使い方をしている場面に遭遇することもあるので、質問することにより潜在ニーズを引き出すことができます。

まとめ

潜在ニーズとは、顧客自身に自覚のない潜在的にある欲求のことです。マーケティングにおけるニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズがあり、正反対のニーズであるという位置づけになっています。潜在ニーズは、顕在ニーズの裏にある顧客本人も自覚していない欲求なので、潜在ニーズを探ることができれば自社のターゲットの顧客として獲得することも可能です。潜在ニーズを調査する方法には、潜在ニーズを引き出すインタビューと無意識にしている行動観察があります。