失敗しない！展示会での接客ポイントと接客方法とは

展示会は新たな商品・サービスと出会う場です。出展企業は新たなビジネスチャンスを狙っていることでしょう。そのため、来場者に対して積極的すぎる接客をしてしまうかもしれません。契約や人脈作りも大切ですが、相手の立場や気持ちを考えることも必要です。展示会での接客を失敗しないために、接客方法とポイントについておさらいしましょう。

展示会での声がけは警戒されやすい？

そもそも展示会は新しい商品・サービスを展示しており、ビジネスをすることが目的です。そのため、出展企業は新たなビジネスチャンスを狙っています。しかし、来場者は必ずしもそうではありません。「少しだけ見ていこう」と気軽に入場する人もいます。気軽に入った会場で、しつこく営業をされるとどうでしょうか？

おそらく不快な気持ちになる人が多いはずです。そのような体験をした人は、展示会での声がけに警戒してしまいます。

警戒されるパターン１
スタッフがずらりと並んでいる

「展示ブースに活気があるように見せたい！」と思い、通路にスタッフをずらりと並べて声がけをする場合もありますが、これは最も警戒されるパターンでしょう。スタッフが並んでいると威圧感があるほか、その通路は「絶対話しかけられて長々と説明を聞く羽目になる」と思われてしまいます。

警戒されるパターン２
立ち止まった人にすぐ話しかけている

少しだけ気になって立ち止まっただけなのに、すぐに話しかけられると不愉快になる人もいます。おしゃべり好きな人であればよいかもしれませんが、一人でじっくり見て決めたいタイプの人にとっては、警戒すべきブースとなってしまうでしょう。

展示会での基本的な接客方法

来場者に威圧感を与えず警戒されないためには、人員の配置を工夫したり、待機中の作業ついてあらかじめ決めたりすることが重要です。

人員の配置を工夫

ブースに対して明らかに人が多い場合、威圧感を感じるため警戒されやすいです。威圧感を与えないために、1小間1～2人ほどを配置しましょう。

待機中の作業

待機中は積極的にチラシ配りをしたり、話しかけたりするのではなく、ブース内の整理整頓やチラシの補充などをしましょう。「いつでも話しかけられるけれどすぐに話かけない」状態にすることで、気軽にブースに入れる雰囲気を作れます。パソコンの前に座って軽く作業をするのもよいですが、集中しすぎるとかえって入りづらくなってしまうため、注意が必要です。

少し時間をおいてチラシを配る

展示している商品やモニターの説明動画を見ている人にチラシを配ります。このとき、見始めてすぐに渡すのではなく、少し時間をおいてから渡すのがポイントです。ブースの前を通りかかった人に配るのもよいですが、商品に興味のない人にチラシを配ってもあまり効果はありません。チラシをむだにしないためにも、興味がありそうな人に絞って配ってみましょう。

来場者の立場・気持ちを考えた接客をしよう

「ちょっと気になるから寄ってみた」「自社の問題解決に繋がりそうな商品が欲しい」など、人によって目的や気持ちは異なります。「展示会に来るのだからきっと興味を持ってくれるはず！」と決めつけて接客するのではなく、相手の立場や気持ちを考えて接客をしましょう。

お客様の話を聞く

商品のアピールを積極的にし過ぎてしまうこともありますが、まずはお客様の話を聞きましょう。声がけが成功しても、お客様の話を聞かなければ契約に繋がらないこともあります。「どんな悩みや課題を持っているのか」を聞き出すことができれば、展示している商品で解決できるかどうか提案ができます。

もし自社の展示品になくても、解決策が提案できればよい印象を持つはずです。そのため「ここの会社の社員は頼れる」とお客様は思うため、その場で契約が取れなくても後になって連絡が来ることがあります。「契約が取れないと意味がない」と思っている人もいますが、人脈作りも営業には大切です。

まとめ

展示会で失敗しないための接客方法とポイントを解説しました。展示会ではさまざまなお客様と出会う機会があるため、ビジネスチャンスに繋げやすいのも事実です。しかし、最初から「契約すること」に気を取られてしまうと、積極的すぎて警戒される接客になってしまうこともあります。そうするとかえってブースに人が寄りづらくなってしまうため、過度な接客をしないよう注意しましょう。