展示会の目標設定をきちんと決めよう

展示会に出展する際に、ただ漠然と出展する企業はないと思いますし、それとは反対に厳格に来場者数をノルマ的に目標としてしまうところもよくある話です。出展する際の意味や目的を明確にし、それを展示会運営スタッフと共有することで最大限の効果を発揮します。ここでは、その効果を発揮するための目標の立て方をご紹介させていただきます。

目的から何を基準にするのかを明確にする

展示会に出展する際に、まずは何が目的かをはっきりとさせておきましょう。例えば二つの目的を例に挙げると、「企業の存在や商品、サービスを広く知ってもらいたい」「商品やサービスを導入してもらい売り上げを向上させたい」この二つの目的は目指している部分が全く違います。

広く知ってもらいたいのに、名刺を集めることやアンケートを集めることをしていても効果はあまり期待できません。それよりも、分かりやすいパンフレットであったり、デモ機の設置など興味をそそられるようなブースづくりを心掛けつつ、ブースに来てくれた来場者数を基準とすることのほうが効果的です。

もう一つの例の場合は、売り上げを上げたいと思っている会社が、来場者数を目標にしてはだめです。このときは、交換できた名刺やアンケート数、その後のアポイント数などを基準にすることが重要となります。来場者数、名刺枚数、アンケート枚数などの客観的数字は適正に活用しましょう。

コストからも目標管理をおこなう

展示会への出店は、当然のことながら費用が発生しています。その費用をただただ無駄に垂れ流すのではなく、効果と比較できるようにしておきましょう。費用対効果という言葉をよく耳にされると思います。また最近では、コストパフォーマンスともよく呼ばれています。

出店にかかった、さまざまな費用を集計計算し、そこからどれだけの効果を生み出せば結果的に利益となるのかをしっかりと把握しておき、そこから目標を定め、効果を最大限にするための運営をおこないましょう。もし、出店自体が初めての場合でも展示会自体の過去の来場者数から、見込み客を試算することでも計算は可能です。

写真をどれだけ取られるかも重要である

展示会で、どんどん接客セールスをして売り上げを頑張ってあげようとする方がいます。もちろん目標が売り上げであればそのような手法も当然効果的ですが、自社の商品を知ってもらうことや、将来的な見込客の獲得などを目標としている場合には、展示ブースをいかに写真撮影されるかも重要となってきます。

現在は個の時代で、個人のSNSが大きな力を持つことは周知の事実です。もし、来場者の半分が撮影してくれ、その半分の人がSNSで紹介してくれれば非常に大きな効果をもたらします。

仮に1,000人来場して、そのうちの500人が撮影し、その半分の250人がSNSへアップしました。その後250個の投稿に対し、100人ずつが閲覧をしてくれれば、25,000人がSNS上で、自社のことを見てくれたことになります。

このようにたった250人の投稿が大きな結果を生むことになります。ぜひ、来場者数や名刺の数や成約件数だけでなく、SNSへの紹介の数も目標にしてみてください。

以上をまとめると、まずは出店の目的をしっかりと明確にしましょう。広く認知してもらいたいのか、売り上げを取りたいのかで、目標とする項目も変わってきます。次に、かかった費用からどの程度の効果があればプラスになるのかをも確認しておきましょう。

個の発信力を重視し、来場者や名刺数、成約件数などにSNSに紹介された件数も考慮するようにしましょう。各企業によって、出店する意味目的はさまざまですが、基本的には今回ご紹介している内容をもとに目標を設定していただければ、効果を最大限にできます。そこから自社独自の目標設定をおこない、実りのある展示会にしてください。