展示会で競合会社を分析してみよう！分析から学べることとは

展示会に出展するときは、自社の商品をアピールするだけでなく競合会社の分析も大切です。そもそも競合会社は、同じような商品を販売している会社とは限りません。顧客の分類やニーズをよく見きわめて競合会社を絞ることが大切です。そこで今回は、展示会で競合会社を分析することから学べることや、展示会後にやるべきことについて解説します。

競合が変化するかも！？顧客のニーズを把握しよう

多くの方が、競合会社とは自社と同じ種類の商品を扱う会社であると考えるでしょう。しかし、実際はそうとも限らないのです。まずは競合会社とは何かについて解説しましょう。

本当の競合会社とは

自社の商品を売り込む場合、他社の類似商品との違いをアピールする方が多いことでしょう。多くの方が、類似商品を販売する他社を競合会社であると考えています。しかし、実は競合会社とは、まったく違う商品を取り扱っている別の会社であるかもしれません。

たとえば、コストカットしたいと考えている顧客には、コストパフォーマンスの高い商品だけが選択肢ではありません。人件費削減に貢献するシステムや、省エネルギーなインフラ設備の導入なども選択肢になりえます。ですから、ITシステムやインフラ設備を手がける会社も競合会社となる可能性があるのです。

顧客のニーズを理解する

展示会では多くの方が自社の商品のよさをアピールするでしょう。そのようなアプローチ法は、商品そのものを探している来場者にはマッチするはずです。しかし、商品選びよりもっと大きい視点で、組織の課題を解決したいと考えている来場者にとってはピンとこないかもしれません。

ですから、まずは顧客が何を求めているのかを、もう一度客観的に考えてみる必要があるのです。それによって、自社にとって本当の競合会社をピックアップできるはずです。

同じ展示会に出展している競合をチェックしよう

展示会に出展するなら、ぜひ競合会社もチェックしましょう。他社の商品などの詳細や価格について情報を集めることは、大いに役立つはずです。どの会社が競合となるかは、出展者リストからチェックするのがよいでしょう。

展示会当日は競合の出展プースを訪れて、どのような展示方法なのか、来場者の様子や混み具合などもチェックしましょう。ただし、他社としても同業者が偵察に来ることを嫌う場合もあります。そんな場合は、自社のスタッフの中でも、他社スタッフから顔が知られていないスタッフが出向くのがよいでしょう。

顧客の分類は慎重にすべき？展示会後も分析は必要

展示会に向けての競合分析は重要ですが、展示会が終わったあともやるべきことがあります。ここでは展示会後にやってほしいことを解説します。多くの来場者は展示会で集めた資料を持ち帰り、社内で検討することが多いものです。

まずは来場お礼の手紙やメールを送りましょう。また、展示会で受け取った名刺は貴重な財産です。展示会で会話した内容をメモしておき、顧客を分類します。すぐにアプローチするべき顧客、中期的にアプローチする顧客、そして長期的にアプローチするべき顧客に分類できます。

自社とよい関係を築ける顧客を見つけ出しましょう。適正価格で取引できる顧客に対しては、すぐにでもアプローチするべきです。お礼状を送ったことがきっかけで商談につながる場合もあります。

まとめ

今回は、展示会での競合分析から学べることについて解説しました。同じような商品を扱う企業が多く集まる展示会は、競合会社を分析できる絶好の機会です。また、展示会中は多くの来場者と名刺交換でき、新しい見込み客とも出会えるチャンスがあるでしょう。会話した内容をメモしておき、展示会後にアプローチするべき顧客を見つけ出しましょう。今回紹介したポイントを押さえながら、ぜひ展示会で競合会社を分析したり、顧客分類したりしてください。