自社のものづくりをアピールしよう！製造業の展示会で成果を出すには？

展示会に出展するだけではなく、反響を大きくするためにはどのようにすればよいのかについて紹介します。自社のものづくりをアピールするために、展示会に出展を検討している人はぜひ参考にしてください。ただ展示会に出展するだけではなく、成約につなげるための工夫を見ていきましょう。

まずは戦略を立てよう

戦略の失敗は展示会で補うことができません。ここがブレないようにしっかり準備します。

何の展示会に出展するのか

自社の商品やサービスを訴求するのにふさわしい展示会を選定して出展するようにしましょう。同業種が多く出展する展示会では、他社と差別化を図る必要があります。

また、同業種の出展が少ない展示会では、よい印象を持ってもらうために、商品やサービスのどの部分に興味を持ってもらいたいのかを考えるようにしましょう。

自社の何をPRしたいのか

新商品の認知度を高めたいのか、既存商品の感想を知りたいのか、販路開拓なのか、目的によってPRする内容が変化します。ただ出展するだけでは来場者に興味を持ってもらえません。何をPRしたいのかは最優先で考えておきます。

どのような顧客にどのようなメリットを感じてもらいたいのか

顧客がメリットを感じないと、その商品やサービスの存在価値はありません。そのため、顧客の顔が思い浮かぶまでイメージアップを図りましょう。

訴求方法を考えよう

展示会前から展示会は始まっています。ほんの少しの工夫で来場者によい印象を持ってもらえます。

目標を設定する

名刺の獲得枚数、商談数、成約数、売上などの目標を定量的に設定するようにします。定性的に目標を設定すると展示会の後に振り返ることができません。それゆえ、達成可能な目標を定量的に設定します。また、数字の根拠も説明できるようにしておきましょう。

事前告知の目的を知っておく

展示会の前にDＭやメールで事前告知します。主催者が用意した案内をそのまま送るだけでは読まれずに捨てられてしまう可能性があります。封筒を工夫する、手紙に一筆加えるなどして展示会で会えることを楽しみにしている旨を伝えましょう。

展示会の間は常に技術者を配置しよう

営業と技術者の役割を明確にして、展示会を成功させましょう。

より具体的な話を進めるために技術者を配置する

来場者は営業ではなく技術者に質問や相談をしたいと思っていることが多いです。商品やサービスの特徴や性能などは、技術者のほうが詳しいからです。

また、来場者が技術者であった場合、専門用語で会話ができるので正確に情報の交換ができます。そのため、より具体的な話を進めるためにも技術者を配置しておきましょう。

契約に関する事項や今後の予定などの打ち合わせは営業が行います。きちんと役割分担するようにしましょう。

展示会の後のフォローも大切！

展示会に出展して商談しただけでは不充分です。成約につなげるためにも地道に接点を持つようにします。

できるだけ訪問につなげるようにする

展示会で知り合えた来場者には、できるだけ早く連絡を入れるようにしましょう。来場者は、自社のほかにもさまざまな企業と交渉している可能性があります。

できるだけ早く連絡を入れることで、自社の商品やサービスについてさらに知りたいと思ってくれるかもしれません。商品サンプルを送る、面会日時の調整をするなどして、関わりを持つようにしましょう。

まとめ

顧客にメリットを与えることができない商品に価値はありません。それゆえ、きちんとその旨をPRできるように準備しておく必要があります。自社の商品は顧客にどのような価値を提供できるのかを上手に言語化できるまで何度もプレゼンテーションの練習を繰り返しましょう。

展示会は年に何度も開催されているわけではありません。そのため、多くの企業では命運をかけたものになります。目標を達成できるように営業と技術者は力を合わせて、展示会を成功させましょう。