オンライン展示会を成功させよう！インサイドセールスに求められるスキルとは？

コロナ禍の影響で広まったオンライン上での展示会。対面よりも難しいと感じている人も多いことでしょう。オンライン展示会での営業はインサイドセールスの精度をあげることにより、さらに成果を上げることができるのです。この記事ではインサイドセールスに求められるスキルやオンライン展示会を成功させるポイントをご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、リード(見込み顧客)に対してメールや電話、zoomなどのオンラインツールを通して行う営業活動やそれを行うポジションのことです。これまで営業は対面で行うものであり、顧客の企業へ足を運んだり、カフェで商談を行ったりするのが一般的でした。

しかし、オンラインが普及した現在では、商談もオンラインで行うことが当たり前になってきました。インサイドセールスとよばれるポジションは、商談のセッティングなど、内勤で行える業務を担当するのが一般的でしたが、インサイドセールスが商談自体を担当するケースも増えてきました。

インサイドセールスが担当する範囲に関しては、企業によっても異なっており、商談のアポイントを獲得するまでが、インサイドセールスの仕事だとする企業もあれば、商談までもインサイドセールスの仕事としている企業もあるようです。営業職に対してネガティブなイメージを持っている人が増え、営業が減っているのも現状です。そのような企業で、インサイドセールスが営業の役割も担っているというパターンもあります。

インサイドセールスで求められるスキルとは

インサイドセールスは、通常の営業職と同様に高いコミュニケーション能力が求められます。オンライン展示会の場面では、まだ会ったことのない人から聞き取りを行うわけですから、相手が心を開き、情報を開示してくれるよう誘導しなければ、必要な情報を得ることはできません。インサイドセールスが多くの情報を持ち合わせることで、信頼を獲得しやすくなるため、たくさんの情報と知識をつけておくことは、商談を行う際には大切であり、努力すべき点であるといえるでしょう。

しかし、営業職ではないからとそれほど知識がないというパターンも多いのが現状です。そんな時に重要になるのが顧客の声を聞く力です。同意や共感で顧客の意見を受け入れている姿勢を示し、情報を受け入れてくれる安心感のある存在になることが非常に大切です。

オンラインでも能動的なコミュニケーションで成果を出そう

顧客とのコミュニケーションには、質問する力も必要で重要なスキルです。質問というのは、情報を聞き出すための手段だと思われがちですが、インサイドセールスでは顧客に自ら考えてもらうという効果もあるのです。質問した内容に対して顧客がそのことについて考えることにより、顧客自身も気付かなかった新しい発見があるかもしれません。

また、自らの考えを整理し、見直すいいきっかけにもなります。インサイドセールスでは顧客に対して受け身ではいけません。能動的にコミュニケーションを図り、しっかりと顧客との信頼関係を築くことがオンライン展示会の成功のポイントです。直接会うことができないからこそ、対面よりも濃密な内容にすることを心がけましょう。

まとめ

オンライン展示会は対面ではないため、コミュニケーションが難しく感じてしまいがちですが、共感することや質問する力など、対面での営業とさほど変わりはありません。インサイドセールスにおいて大切なのは、自分から積極的にコミュニケーションを取り、相手の情報を得て気持ちを汲み取ることです。営業の基本においては、オンラインでも対面でもしっかり心得ておくべきです。対面できないオンラインだからこそ能動的にコミュニケーションを取って、顧客の信頼を獲得しましょう。