展示会は終わってからが本番？出展後のフォローを手厚くするべき理由

展示会が無事に終了したら、ほっとしてしまうかもしれません。事前準備から時間をかけて行った展示会が成功したため、そのような気持ちになるのもわかります。しかし、展示会が終わってからが本当に大切な時期です。たくさんのお客様に足を運んでもらった分、しっかりアフターフォローをしましょう。

展示会後のアフターフォローがなぜ大切なのか

展示会の後のアフターフォローが重要とされているのには理由があります。それは、来場してもらったことがきっかけで成約につながるチャンスがあるからです。展示会に足を運んでくれる方は、皆さん情報収集をするために訪れています。展示会の場ですぐに製品を購入することを決めるということは少なく、一度持ち帰って社内で検討することが多いため、その場で商談が進むことは稀です。

そのため、展示会が終わった後のフォローがとても重要になってくるのです。展示会ではさまざまな方と名刺交換を行いますが、すべてのお客様がすぐに成約につながるとはいえません。獲得した名刺は、見込み客となりますが、分類分けして保管するようにしましょう。名刺を管理する際は、部署内で共有できるようにデータ化することをおすすめします。顧客リストの代わりとして使用することも可能です。

■名刺の分類分けの仕方

展示会では、来場してくださった方と直接話をする機会があります。製品への関心はありそうか、来場してくれた方の企業でのニーズは高そうかというような点を、会話の中で汲み取りましょう。

そして、来場担当者がどのようなポジションなのかという点も、確認しておく必要があります。名刺には役職が記載されているため、決裁権があるかどうかの判断もしやすくなります。決裁権があって商品への興味があるグループ、決裁権があるけれど商品のニーズはあまりなさそうなグループ、決裁権がなくて興味があるグループ、決裁権もニーズもないグループなどで分けましょう。

アフターフォローの具体例

名刺を分類分けした後に、見込みの高そうな顧客にはできるだけ早く連絡を入れましょう。名刺獲得からフォローまでの時間が短いほうが、積極的にアプローチできます。また、展示会はさまざまなブースをまわるため、企業の担当者がひとつのブースをしっかり覚えているということは少ないです。

思い出してもらうためにもできるだけ早く連絡することが効果的です。アフターフォローは1回では終わりません。すぐに商談に進むとは限らないため、中長期的なフォローを続けていくようにしましょう。決裁権がなく興味もないという分類になっている企業でも、アフターフォローをしていく中で興味をもってもらえる可能性はゼロではありません。

■お礼メールで興味を持ってもらう

展示会に来場してくれた方に、お礼のメールを送りましょう。お礼メールをきっかけに商談に結び付くケースもあります。

■来場できなかった方にも出展レポートで報告

都合が合わず展示会に来場できなかったというお客様もいるかもしれません。そのようなお客様のために、出展レポートを作りましょう。レポートを挙げれば、今度は行ってみようと思ってもらうことができます。また、来場してくださった方にも再度思い出してもらえます。

効果を検証して次に活かそう！

展示会が終わってから、アフターフォローまで効果を検証することも重要です。展示会でどのような成果が出たのか、展示会を通して成約につながったケースは何件あるのか、新規顧客をどれだけ獲得できたのかなどをまとめておきましょう。展示会は、1回ではなく何度も行われるものです。そのため、効果を検証し、その結果を次回に活かせるようにしていくことも重要です。

展示会は、開催後のアフターフォローがとても重要だということをお伝えしました。展示会をこれから行うという方は、展示会後のアフターフォローがスムーズに行えるように、どのような形で進めていくのか決めておくようにしましょう。