展示会の営業に求められるものとは？営業がやるべきことと役割について

展示会は、製品をデモンストレーションでき、多くの来場者にアピールできる絶好の機会です。積極的に名刺交換が行われ、企業と顧客の出会いの場でもあります。それでは、展示会において、営業に求められることは何でしょうか。そこで今回の記事では、展示会で営業がやるべきことについて解説しましょう。

そもそも展示会の営業のゴールはどこにあるのか

顧客と直接会ってコミュニケーションできるのが、展示会のメリットの1つです。しかし、普段の営業活動と、展示会での営業活動は同じではありません。では、展示会での営業のゴールとは何でしょうか。

来場者の目的はさまざま

展示会を訪れる来場者の目的は、さまざまです。商品購入に向けて検討するためであったり、トレンドの情報収集であったり、競合調査や営業目的だったりします。来場者がさまざまなブースを見てまわるため、1件あたりの商談時間も限られています。短い商談時間で、来場者が深い部分でもっている課題に気づき、提案することは難しいといえます。

優良な顧客を見つけよう

展示会における営業のゴールとは、顧客となりそうな見込み客を見つけ出すことです。また、展示会に既存の顧客を招待すると、より関係が強くなったり、他社を紹介してもらえたりといったチャンスもあります。展示会に出展するなら、アプローチ・名刺交換・商談の目標件数を決めておくのがおすすめです。

展示会の営業で求められるものと営業の役割について

来場者はさまざまな目的で展示会を訪れていますが、営業に求められるものはなんでしょうか。そして、営業として果たすべき役割についても解説しましょう。

来場者の中からターゲットを見つけ出す

たくさんの来場者が出展ブースを訪れますが、だれに対しても同じように説明すればいいわけでありません。ターゲットとなる相手に対して、ポイントを押さえて説明することが大切です。

まずは、来場者の中でターゲットとなる相手を現場で判断しましょう。展示会では、中小企業だけでなく、大企業とも出会えるチャンスがあります。大企業を顧客にできれば大きな受注が期待できるので、チャンスがあれば積極的にアプローチしましょう。

効果的なプレゼンテーションする

あらかじめ展示会でのプレゼンテーションの内容を決めておく必要があります。普段の商談と同じように丁寧に説明するのでは、時間が足りなくなってしまいます。ですから、短い時間でポイントを押さえて、効果的にプレテーションする必要があります。あらかじめ、来場者が抱えているであろうニーズを想定しておき、それに応じて、ポイントを押さえたプレゼンテーションを目指しましょう。

顧客の課題をうまくヒアリングするコツ

短い時間の中で、顧客が抱えている課題をうまくヒアリングするためには、どんなことに気をつけたらいのでしょうか。展示会での15分程度の商談で、相手と信頼関係を築くのは簡単ではありません。

まずは、見た目にも好印象で、わかりやすく説明し、力になってくれる営業であると感じさせましょう。なぜブースに立ち寄ってくれたのか、どんな商品やサービスに興味をもったのか、日ごろはどんな悩みを感じているのかをヒアリングしてください。ヒアリングした内容はメモしておき、展示会後にじっくり分析できます。その場での成約を目標とするのではなく、次のステップへつながるアプローチを心がけましょう。

まとめ

展示会での営業の役割とは、見込みがありそうな顧客を見つけ出すことです。また、展示会では普段の商談とは違い、短い時間での商談となります。ポイントを押さえながら内容の濃い商談を心がけましょう。普段のように潜在的ニーズを把握できるほどの余裕はありませんが、たくさんの来場者とコミュニケーションできる絶好のチャンスです。展示会での出会いを将来的な契約へつなげられるよう、意識して臨んでください。