BtoBの展示会の概要について解説

BtoBとは、企業体企業の取引・商売を表す言葉です。展示会にも、企業相手が主体のものと、個人相手が主体のものがあります。今回はBtoBの展示会にスポットを当てて、その目的やメリットと、BtoBの展示会に出展する際に気をつけたいポイントを解説します。本記事の内容が、展示会への出展を検討している企業の参考になれば幸いです。

BtoBの展示会の目的・メリット

まずは、BtoBの展示会の概要について見ていきましょう。

目的

BtoB展示会に出展する主な目的は、リード（名刺）を多く獲得し、ビジネスチャンスを広げることです。特に、認知度向上だけを目指すのであれば、展示会出展はあまり効果的ではありません。工数や人員の投入が必要となるため、認知度を上げたい場合は、業界誌や広告出稿の方が費用対効果が高いとされています。

メリット

BtoB展示会には、いくつかの大きなメリットがあります。まず、新規サービスや商品の認知が低い場合でも実際に見込み顧客と直接商談できるため、次回のアポイントにつなげやすい点が挙げられます。また、代理店候補との商談も可能です。さらにパートナー開拓にも適しており、効率的な営業活動が期待できます。

出展費用

出展費用に関しては、150万〜200万円程度が必要とされています。具体的には、3日間の出展料が40万〜80万円、最低限の装飾費用が50万円程度かかるとされています。さらに、コンパニオンを依頼する場合には1名3日間で5万円前後が追加されると考えましょう。また、予算が限られている場合はブースデザインにこだわらず、名刺獲得の戦略に注力することが効果的です。

BtoBの展示会で出展する際に考慮すべき点

BtoB展示会に出展する際は、特有の事前準備が必要です。準備すべき内容が多岐にわたるため、効果的な出展を目指すためにも細かい計画を立てましょう。

展示会の選定

まず、出展する展示会の選定が重要です。ターゲットとする業種が決まっている場合、その業種が多く出展している展示会に参加するのが理想的です。業種が明確でない場合でも、自社のサービスや商品に合ったテーマの展示会に出展しないと効果が薄れてしまいます。

小間の位置・大きさ

次に、小間の位置と大きさも重要な要素です。予算に余裕がある場合は大きなスペースを確保するのが望ましいですが、予算が限られている場合でも1コマのスペースで問題ありません。理想の位置は、出入り口やセミナー会場に近い場所です。逆に、奥まった場所は来場者が到達しにくい可能性が高いです。

名刺獲得の流れの整理

さらに、当日の名刺獲得の流れをあらかじめ整備しておくことも大切です。来場者は短時間の商談で全てを覚えることは難しいため、名刺獲得を優先させる流れが求められます。例えば、チラシ配布担当と製品デモ担当で役割を分担することが考えられます。チラシを配りつつ立ち止まった来場者をデモに誘導し、デモ担当が簡単に説明を行った後、名刺を獲得する流れを作ることが効果的です。

ターゲットをあらかじめ定める

また、注力するターゲットをあらかじめ定めることも有効です。そうすることでターゲットの企業に対しては長時間の商談を行う一方、それ以外の企業には短時間でデモを終わらせるなど、時間配分を効率的に行えます。

まとめ

BtoB展示会の主な目的は、リード（名刺）を獲得し、ビジネスチャンスを広げることです。認知度向上のみを目的とするならば、費用対効果が低いため、業界誌や広告出稿を検討すべきです。しかし、BtoB展示会には見込み顧客や代理店候補と直接商談できるメリットがあり、パートナー開拓にも適しています。展示会出展時には、ターゲット業種に合った展示会を選定し、ブースの位置や大きさも考慮が必要です。また、限られた時間の中で効率的に名刺を獲得するためには、事前に商談の流れを整備し、ターゲットを明確にすることが重要です。