展示会は終わった後も重要！展示会後に行うべきアフターフォローとは

展示会終了後に獲得したリードへのアフターフォローを行っていますか？展示会は出展したら終わりではありません。展示会で獲得したリードを無駄にしないためには、展示会終了後にもアフターフォローなどを行う必要があります。本記事では、展示会が終わった後に行うべきアフターフォローについて紹介します。ぜひ最後までご覧ください。

獲得したリードをすぐセグメントする

獲得したリードはそれぞれ、役職や購買意欲などが異なっています。そのため各リードに対して適切な対応を行うために、展示会で獲得したリードは、まずセグメントしなければいけません。リードをセグメントする方法には、商談につながる速度で分ける方法や、リードに決裁権があるのかどうかで分ける方法、リードの行動・役職に点数を付けトータルの合計点で分ける方法などがあります。

基本的には、自分の好きなようにセグメントして問題ありません。好きにセグメントして問題ありませんが最低でも、すぐに商談につながるリードと今すぐには商談につながらないリードだけは分けた方がよいです。購買意欲の高い、すぐにでも商談につながる可能性が高いリードは、セグメントが完了次第お礼メールを送るなどのアプローチを起こしましょう。

獲得したリードをすぐデータ化する

展示会で獲得した名刺などの紙の情報は、すぐにデータ化した方がよいです。頂いた名刺は会社の大切な財産のため、名刺を受け取った人がそれぞれバラバラに管理していては紛失してしまう可能性があります。紛失して手遅れになってしまう前に、展示会終了後にはできる限り早く名刺のデータ化を行いましょう。

継続したメールアプローチを行う

展示会で新たに獲得したリードには、継続的にメールを送信することでアプローチを行いましょう。メールアプローチには、アポイントや商談につなげていくことができる効果があります。

継続的にメールアプローチを行う場合は、メール相手のニーズごとに対応を分けた方がよいです。購買意欲の高くないリードに対して過剰なアピールを行ってしまうと、最悪の場合関係性が消滅してしまう恐れがあります。

開封やクリック率をチェックしニーズを読み取る

展示会で新たに獲得したリードに対してアフターフォローとしてメールを送ると、それぞれのリードのニーズを読み取ることが可能です。メールの開封率やメールに記載したURLのクリック率が高いリードは購買意欲も高く、反対にメールの開封率やURLのクリック率が低いリードは購買意欲が低いことが読み取れます。

購買意欲が高いリードに対しては、個別にメールを作成しましょう。購買意欲が低いリードに対しては、あまりアピールし過ぎても迷惑がられてしまう可能性があるため、定期的なメルマガ送信などの対応がおすすめです。

セミナーや展示会などの案内を行う

すぐに商談につながる可能性の低い、定期的なメルマガの一斉送信を行っているリードに対してセミナーや展示会の案内を送りましょう。無料のセミナーや展示会の案内などの有益な情報が載っているメールであれば、普段はメール開かずに無視しているリードや、流し読みしているリードも興味を持ってメールを確認してくれる可能性が高まります。

さらに、リードにセミナーや展示会に参加してもらうことができれば、メールではなく直接会って会話をでき、商談につなげていくことも可能になります。そのため、リードに有益な情報の中でもとくに、セミナーや展示会などの直接会うことができるイベントの情報は積極的に案内することがおすすめです。

展示会後にアフターフォローを行わなければ、せっかく獲得したリードに印象付けることができず商談につなげていくことは難しくなってしまいます。展示会終了後には、すぐに獲得したリードをセグメント、データ化して継続的なメールアプローチを続け、商談につなげられるよう努めましょう。メールアプローチでは、リードがすぐに商談につながるか見極めて、すぐに商談につながりそうなリードに対しては個別にメールを作成することが重要です。