展示会でMAツールは役に立つ？MAツールの活かし方とは

MAツールは、近年多くの企業によって導入され、効果的なマーケティング活動の一翼を担っています。展示会とも相性がよいといわれていますが、どのように活かせるのかわからないという人も多いでしょう。この記事では、MAツール導入のメリット、展示会後の活用方法、さらに効果的な運用方法について解説します。

展示会と相性がいい？そもそもMAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客情報の獲得～商談化までのフェーズを効率化し、商談獲得数を最大化するツールです。企業が受注数を増やすためには、1件でも多くの商談機会をもつことが大切です。

しかし、名刺交換した方や直接お問い合わせしてきてくれた方全員が、すぐに商品やサービスに興味を持ち、商談に応じてくれるわけではありません。

しかし、MAツールを活用すれば、見込み顧客リストをツール上で管理しながら一斉メール配信で連絡を取り続け、商談化の可能性が高まっている人をかんたんに可視化できます。

人力で行えば膨大な工数がかかるマーケティング・営業活動の工程を、その名のとおり自動化・省力化することで、商談獲得数の増加につながるるのです。

展示会がMAツールと相性がよいとされる理由は、展示会がさまざまな企業が一堂に会する場であり、名刺交換や情報交換がしやすい場であるからです。組み合わせて活用すれば、展示会で一気に集めた情報をMAツールで一気に管理できます。

MAツールは展示会でどう役立つのか

MAツールは展示会でどう役に立つのでしょうか。

利用する前に、その強みやメリットを理解しておきましょう。

スコアリングの自動化

MAツールがない場合、顧客が問い合わせをくれたとや、営業やインサイドセールがアプローチをしたときが決定的な営業のタイミングでした。

タイミングが掴みにくいのでうまくチャンスを活かせず、ビジネスに繋げることができなかったという企業も多いでしょう。しかし、MAツールならスコアリングを自動化でき、営業のタイミングを逃さなくて済みます。

無駄なアプローチ数を減らす

MAツールでは、問い合わせ以外の顧客の行動を把握できます。

そして、行動をトリガーにして、メールや電話でアプローチも可能です。無駄なアプローチ数が減る分、無駄なコスト、労力を削減できます。さらに、顧客からするとよいタイミングで連絡がくるので、満足度があがります。

MAツールをさらに効果的にする方法は？

MAツールという画期的なテクノロジーの出現により、かんたんに多くの情報を把握できるようになりました。

この革新的なツールをより効果的に使うにはどうすればよいのか、今回は詳しく解説してみます。

因果関係の理解

BtoBビジネスにおいて、MAツールを最大限に活用するためには、相関関係よりも因果関係の理解が不可欠です。

MAツールを導入する企業は、仮説を立てる必要があります。たとえば、仕事帰りのサラリーマンがお母さんに頼まれて帰り際におむつを買っているからビールも一緒に売れているという仮説が考えられます。因果関係を探求することで、MAツールの有効性を高める施策を考えることが可能です。

展示会の活用

展示会は、MAツールを導入した企業にとって非常に有益な場です。

ここで、仮説の検証や新たなアイデアの発展が可能です。MAツールと展示会は相性がよく、データを収集し、因果関係を探るための絶好の機会といえます。

3つの重要なテーマについて考えてみよう

MAツールをさらに効果的にするために、以下の3つの重要なテーマについて考えてみましょう。

まずは「受注に繋がりやすい顧客は誰なのか？」ということです。MAツールを使用して、どの顧客が最も受注につながりやすいのか洗い出しましょう。特定の特性や行動パターンがあるかもしれません。

次に「顧客はどのようなことに価値を感じているのか？何が課題なのか？」という点です。MAツールを通じて、顧客が何に価値を感じ、どのような課題を抱えているのかを理解しましょう。

これにより、適切なアプローチを考える材料となります。最後に「その顧客はなぜ他社でなく自社を選ぶのか？」について考えてみましょう。競合他社と比較して、顧客がなぜ自社を選ぶのかを調査しましょう。MAツールを活用して、独自の価値を強調する施策を検討できます。

まとめ

まだあまりニーズがない大量のリード情報の中から、自動的に営業のタイミングを導くにはMAツールはとても役に立ちます。MAツールは、効果的な営業支援ツールとして、顧客獲得のプロセスを向上させる重要なツールのひとつです。MAツールを導入することで、顧客のニーズやタイミングを把握し、効率的で質の高い営業が実現できるのです。展示会で受注確度の高い来場者に対しては、直接アプローチが有効ですが、MAツールはほかの場面でその真価を発揮するでしょう。MAツールは今後ますます企業において必須のツールとなり、競争の激しい市場において差別化を図りながら、効果的な営業活動を展開するうえで欠かせない存在といえます。