展示会で商談の段階まで持って行きたい！展示ブースでできることとは

展示会は新たな取引再起、およびお得意様を開拓する機会として力を入れている企業も多いと思います。時間と労力さらにはコストもかけて展示会の企画を立てている最中の企業もあるでしょう。しかし実際のところうまくいかないことも少なくありません。今回は、展示会で商談まで持っていく方法および準備について徹底解説します。

展示会で商談につなげることはできるの？

事前に準備をすれば、展示会で商談にまで持っていくことは充分に可能です。実際に大きな展示会になると、いくつもの商談が実際に成立しています。

一方で、参加することに意義を感じているだけの「残念ブース」と呼ばれるものもないわけではありません。そちらに該当しないように、いかに成果を上げるかを考えなければなりません。

まずは徹底的にリサーチをし、その上で準備を開始します。以下、展示会で商談の段階まで持っていくために必要なことを詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。

商談につなげるために用意しておきたいもの

まずは動画およびスライドの準備を行いましょう。これまでであれば、商品だけやパンフレットだけ、といった展示会を行っていたこともあると思います。しかし、それらだけだと商品やサービスの具体的なイメージを伝えるには弱いのです。より正確なイメージを与えるためにも、動画やスライドを有効活用しましょう。

■商談の動画の作成方法

まずは、あなたの会社の宣伝したい商品およびサービスのアピールポイントを考えてみてください。そのアピールポイントを明確に伝えられる内容にしましょう。またダラダラと長いものは厳禁です。立ち止まってみてくれる時間は限られているので、2分から3分程度にまとめるのがおすすめです。必要な場所にはテロップを入れるなどして、より伝わりやすいように努力しましょう。

■外注も考えるべし

動画やスライドの作成ですが、なれているのであれば問題ありませんが、経験が浅い企業もあるでしょう。質的な問題を抱えることも少なくありません。とくに大事な展示会の場合は、企業の命運を握るといっても過言ではありません。事前に専門業者にコンタクトを取り、動画等の作成を依頼されるのもおすすめです。

展示会までの事前準備が大切！

展示会に参加するにあたり、準備を怠ると結果も悪くなります。必ず準備をし、より効果的な商談ができるようにしましょう。そのためには、どのような準備が必要なのでしょうか。

■目標およびターゲットの設定

展示会に出るだけでは意味がありません。明確な目標を設定し、その目標を達成するためには何が必要なのかを考えるべきです。目標はアプローチ件数や獲得名刺枚数、商談件数、案件数などでOKです。受注件数、受注額といった先の目標を掲げても問題ありません。次にターゲット企業を決定します。あなたの会社の商品やサービスを欲している企業を考え、そこからターゲットになるだろうところをリストアップしてください。

■明確な計画をたてる

当日の展示会の内容を考えます。営業トークおよびツールを組み立てましょう。ツールについては前述した動画やスライドになります。作成した動画やスライドを、どのように展示会に活かすのかもイメージしてください。

■ターゲット企業に事前アプローチする

ついつい抜けがちになってしまいますが、ターゲットとしている企業に対して展示会の前にアプローチすることも忘れないでください。まずは展示会に出展する旨を報告し、来場してくれるように頼むのです。もしOKをもらえたら招待状などを郵送しましょう。

展示会が終わったあともフォローを忘れずに！

展示会が終わったからと行ってあとは放置、というのはおすすめできません。名刺交換をしてくれた相手、説明を聞いてくれた顧客の連絡先に対して電話やメールなどで感謝を伝えるのです。もちろん、ここで強引な営業は厳禁です。「もしよろしければ…」といった形でお話を伝えておくとよいでしょう。

ちなみに展示会終了後の1週間後や2週間後だとフォローの効果は薄いとされているので、3日以内がおすすめです。

まとめ

展示会で商談の段階まで持っていく方法をお伝えしました。何よりも準備が大切であり、計画をたてる段階から目標を明らかにすべきです。その目標を達成するためには何が必要なのか、どうしたらよいのかを明らかにし、その目標の達成のために努力しましょう。展示会でより多くのアプローチを受けるためにも、動画やスライド作成に力を入れることも忘れないでください。