せっかくの展示会なのに…。来場者の呼び込みに失敗する理由とは？
展示会にせっかく参加したのに、ブースへ足を運んでくれる人が少なく、思うような成果が出せなかったという経験はありませんか。この記事では、なぜ来場者が少なかったのか原因をいくつか挙げるとともに、次の展示会で来場者の数を増やすには何ができるのかを紹介します。次回の展示会の企画のために参考にしてみてください。
目的が出展することになっている
出展の大きな目的は、自社の商品やサービスをより多くの人や企業に知ってもらうこと、そして導入を検討してもらうことにあると思います。その目的に沿った出展をすることが大切です。
■顧客の興味をひくデザインのブースになっているか
まずは自分たちのブースに足を止めてもらわなければ、自社を知ってもらうことにつながりません。そのためには、パッと見て「気になる」と思ってもらえるようなデザインや設計が重要です。「何を取り扱っているか」が一瞬でわかるようなデザインだとよいでしょう。
■展示会に来ないと得られないような情報を提供していたか
事前に下調べをして展示会に来た顧客や既存の顧客に、ホームページなどで公開されているような情報しか提供されていないと判断されれば、話を詳しく聞いてもらうことは難しいでしょう。わざわざ展示会に来たからこそ得られる新しい情報を提供できれば、顧客の印象に残ることができます。
事前の集客を怠った
来場者数は当日だけで決まるものではありません。事前に告知をしておくことも大切です。
■既存顧客に展示会の事前案内を送ったか
既存の顧客に、事前に展示会のお知らせをしておきましょう。郵送の場合は、当日ブースに配置するスタッフの名刺を同封するとよいです。また、メールの場合は、郵便物よりも見てもらえる可能性が低いので、件名や最初の一文に興味をひく文言を入れておくとよいでしょう。
■興味がありそうな企業をリサーチして事前案内を送ったか
既存顧客だけでなく、今回の展示会のテーマに興味がありそうな企業を調べ、展示会の案内を送ることも有効です。自社のホームページやSNSなどがあれば、そこで告知もしておきましょう。
来場者へのフォローが充分でない
せっかく興味を持って来場してくれた顧客に、アフターフォローを行わないのは勿体ないです。
■展示会の翌日に来場者へフォローを入れたか
展示会が終わったら、翌日、来場してくれた方にメールや電話をしてみましょう。さらに印象を残すことができ、次の展示会にも足を運んでもらえたり、契約に結び付いたりするきっかけとなることもあります。
顧客の心情を理解して呼び込みをしよう
ここまで来場者数が少ない原因について見てきました。結局、どうすれば来場者が増えるのかというと、顧客目線で顧客の心理に訴えかけているかということです。また、展示会では他の企業も参加しているため、それらに埋もれず、自社への注目を集めることが大事です。
■第一印象で顧客の興味を惹きつけよう
人の目が一か所に集中するのは、たった0.3秒といわれています。ブースへ足を運んでもらうには、この0.3秒で興味を持ってもらわなければなりません。それには人の視覚や聴覚などの五感に呼びかけるのが有効です。第一印象で興味をひけるデザインにこだわりましょう。
■スタッフの話をもっと聞いてみたいと思わせる
ブースの設計だけでなく、当日のスタッフの対応もかなり重要です。話しやすさや笑顔、声掛けの第一声を大切にしましょう。この人の話をもっと聞いてみたいと思わせることができれば、顧客の興味をさらに惹きつけることができます。
まとめ
展示会の来場者を増やすには、当日のブース設計だけでなく、事前の案内やアフターフォローを入れるなど、工夫できるポイントがさまざまなところにあることがわかりました。また、それらは顧客目線に立ち、顧客の心理に訴えかけることができているかを考える必要があります。顧客の視点を大切にし、工夫を重ねて有意義な展示会にしましょう。
