東京の展示会ブース出展では「担当者の応対」も重要
初めて展示会ブースに出展する中小企業などの場合「どのように接客すれば？」と戸惑うケースも少なくありません。当日の来客対応は重要な要素で、せっかく来てくれたお客さんを商談に持ち込めるかどうかは接客にかかっていると言っても過言ではありません。
展示会場の接客でよくあるミスとは？
東京の展示会ブースでより多くの集客を図り、自社製品を見てもらうためには、視覚に訴える看板やメッセージ性のあるレイアウト、事前PRなどが重要です。集客の成否を分けるのは事前準備がほとんどと言ってもいいでしょう。そして興味を持ってくれた見込み客を商談や契約につなげるのは接客の仕事ということになり、大企業の場合は専門のスタッフを養成しているところもあります。
一方、メーカーや技術系の中小企業などの場合、接客に慣れていない社員が展示ブースを任されるケースも少なくありません。そのためお客さんに声を掛ける絶好のタイミングを逃してしまったり、あるいは必要以上に熱心に接客してしまうといった残念なケースも散見されます。
自社ブースで足を止めてくれる人にも様々なタイプがいます。その中から見込み客を見極め、必要なアプローチをするのが接客担当の仕事です。見込み客を見つけ、商談や契約につなげるための効果的な接客についてみていきましょう。
展示ブースの接客は「待ち」の姿勢が基本
数多くのブースが並ぶ東京の展示会場で初めて接客をする担当者の中には、商談を成立させようという気負いや自社を背負っているプレッシャー、責任感などから必要以上に呼び込みに力を入れてしまったり、お客さんの反応を確認することなく営業トークをどんどん進めてしまう人もいます。また、これとは逆に、会場の雰囲気に飲まれて話しかけるタイミングがつかめず、お客さんを逃してしまうケースもあります。
展示会では、自社の製品や商品に関心を示してくれたお客さんに応対することが基本です。ですから大きな声で呼び込みを掛けたり、ブースの前に仁王立ちして通り過ぎるお客さんを見つめていると、かえって入りづらい雰囲気になってしまいます。基本的にはブースの中に居て、通行する人からは目線をはずすくらいでいいでしょう。
展示会ブースの集客を高めるのは設置前の準備段階の仕事です。接客の仕事は関心を持ってくれた方のニーズを把握し、商談や契約につなげる仕事と心得ましょう。
話すよりも相手の話を「聞く」ことが大切
自社ブースに興味を持ち、足を止めてくれた方に対し「よかったらどうぞ」と、１枚のチラシを手渡すことが最初のアプローチとして有効です。厚めのパンフレットなどは、この段階では避けた方がいいでしょう。
次に「興味のある商品はございましたか？」などとさりげなく声を掛けます。この時の相手の反応を見ることで、自社製品に対する関心の度合いやニーズの方向性などがある程度把握できるはずです。
訪れた人が見込み客と判断された場合でも、性急に自社製品の営業トークを繰り広げるのは禁物です。大切なのは担当者が「話す」ことよりも、むしろ「聞く」ことです。
担当者が自社製品にほれ込むのは大切なことですが、それを見込み客にストレートに伝えようとしても、かえって逆効果になる恐れがあります。まずは相手のニーズを十分に聞きながら現在使用している製品への不満や最も求めている機能、期待する効果などを把握しましょう。
その上で相手の抱えている不満や期待に応えられる自社製品のポイントを分かりやすく伝えることが大切です。
東京の展示会ブースで商談を成功させるには事前の「準備」と当日の「接客」の両輪がうまく機能することが大切です。接客では「待ち」の姿勢を基本とし、足を止めてくれた方に対しては、さりげない声掛け、そして相手の話を「聞く」ことを心がけましょう。
