展示会に出展しても意味がない！？そういわれる原因とは
展示会の効果や必要性について、ビジネス界では長く議論されてきました。なぜ一部の企業は展示会に出展することが無意味と感じられるのでしょうか。展示会の成功へのアプローチや状況の変化に対応するための戦略が不足していることが原因かもしれません。この記事では、展示会出展に成功するためのポイントについて詳しく解説していきます。
展示会参加は無意味といわれる原因
展示会がもたらすビジネスチャンスを最大限に活かせるかどうかは、参加企業の対策次第です。ここでは、展示会が無意味といわれる原因について解説します。
来場者の減少
新型コロナウィルスの影響は否めず、展示会への来場者数が減少しています。このような状況下では、企業が以前と同じアプローチを取るのは無駄な努力となり得ます。展示会の来場者数を常に確認し、適切な戦略を考えることが必要です。
競合との差別化
同業他社が多く参加している展示会では、自社の特徴をどれだけ強調できるかが肝といえます。そのため、単に出展するだけではなく、他社との違いをいかにアピールするかが重要です。
明確なメッセージの不足
展示内容が見込み客に伝わりづらいと、集客効果は薄れます。自社の提供する商品やサービスを明確にアピールすることが求められます。
名刺交換だけの関係性
展示会では数多くの名刺交換が行われますが、それだけで成果が得られるわけではありません。リード獲得後のフォローアップが不十分であれば、成約に至ることは難しいでしょう。
展示会で成功している企業は多い
展示会の効果に関する議論は、多くの企業関係者の間で長い間続いてきました。しかし、展示会は実際に多くの企業にとって大きな成果をもたらす場とされています。
「スーパーマーケット・トレンドショー2022」という展示会の出展者アンケートの結果を詳しく見てみると、展示会には3日間で総計42,885人が来場しています。さらに、展示会に参加した1企業あたりの成果について、平均で322.5件の名刺交換が行われ、111.5件の商談目的の訪問があり、新規商談は55.7件、アポイントの取得数は32.1件、最終的な成約数は平均で7.3件です。最も印象的なものは、参加企業の満足度です。出展者アンケートの結果を見ると、半数以上の企業が展示会への参加に満足しており、継続して出展を希望しています。
出展に意味があるケースとないケースの違いは？
展示会の出展に関する価値は、企業の状況や目的によって大きく変わることがあります。実際にどのような企業に出展が有益で、どのような場合には効果が薄いのかを考察すると、より効率的な出展戦略が立てられます。
出展に意味があるケース
まだ市場での認知度が低い新製品やサービスを打ち出す企業にとって、展示会は大きなチャンスです。多くの来場者に一度にアプローチすることで、ブランドの知名度を一気に高めることが可能です。また、展示会は多くの業界関係者や消費者が訪れる場であるため、新しい見込み顧客のリストを増やす絶好の機会となり、既存の顧客との接点を深め、長期的な関係を築けます。
出展に意味がないケース
上記の要点に該当しない企業、特に短期間での成果を重視し、予算や人員の制約がある小規模な企業は、展示会出展の効果を感じにくい場合があります。
まとめ
展示会出展の有益性は、参加する企業の目的や戦略、そしてその時々の外部環境に大きく左右されます。成功を収めるためには、明確な目的設定、競合との差別化、明瞭なメッセージ伝達、そして適切なフォローアップが不可欠です。新型コロナウィルスのような状況変化があった際にも、柔軟に戦略を見直すことで、展示会を有効なビジネスチャンスとしてとらえられます。一方で、出展に意味が薄いと感じる企業も存在し、特に、予算や人員の制約、明確な目的の欠如がその主な理由として挙げられます。しかし、展示会そのものが無意味であるというわけではなく、企業の内部要因や準備の不足が影響している可能性が高いです。
