リード獲得を握る3点のカギとは？展示会での役割を理解しよう

展示会で効率よくリード獲得したいけれど、ブーズスタッフのパフォーマンスを最大化するのが難しいと悩んではいませんか。そこで本記事ではそんな悩みを解決するヒントとなるために、適性に合わせた役割分担や有効な施策を紹介します。この記事を最後までお読みいただければ、展示会でのリード獲得に対する不安を減らすことができます。

展示ブースの役割は3点

展示会で効率的にリード獲得するためには、必要な役割が何かを知らなければなりません。ここでは、展示ブースにおける重要な役割3点を解説します。

呼び込み

展示会に出展する目的はリード獲得です。リード獲得を達成するためには、自社と来場者が初めて接点を持つ「呼び込み」が大変重要な役割を果たします。

ヒアリング

来場者の目的は「流行や他社動向の市場調査」と「課題解決するための情報収集」であり、それを知るため「ヒアリング」のフェーズは欠かせません。来場者の課題解決を見据えて目的を把握するのが「ヒアリング」の役割です。

プレゼン（商品・サービス説明）

来場者の目的を把握したあとで、自社の商品やサービスをプレゼンします。この際に重要なことは後日の「商談のアポを獲ること」です。会場で有益な情報を提供し、さらなる情報の深掘りに必要な商談アポの獲得がプレゼン最大の役割です。

当日の役割分担はスタッフの適性に合わせて決めよう

効率的なブース運営には、スタッフごとの適性に合わせた役割分担が必要です。ここでは、スタッフの役割分担について解説します。

呼び込みスタッフの選定

「呼び込み」は自社と来場者との最初の接点です。スタッフの適性を考慮した最適な選定をおこなう必要があります。呼び込みの選定では性格を重視します。具体的には明るい笑顔、威圧感がないこと、フランクで親しみやすいことなどがポイントです。これらのポイントには女性が当てはまる割合が高い傾向にあります。

ヒアリング、プレゼンスタッフの選定

「ヒアリング」には若手～中堅のスタッフを配置し「プレゼン」にはベテランやサービス開発者を配置することで、質の高い提案が可能になります。ヒアリングやプレゼンのフェーズでは能力適性を重視した選定が効果的です。

役割に応じて対策しよう

スタッフを役割分担したら、次にそれぞれの役割に応じた施策が必要です。ここでは、役割ごとの施策について解説します。

「呼び込み」で有効な施策

来場者と最初の接点を持つきっかけとしてノベルティの配布が有効です。ポイントは複数を同時に配布することです。

コーヒーやお茶、チョコレートなどを同時に配ることにより「断る」ではなく「どれか選ぶ」の選択肢になりやすいため効果的です。「コーヒーとお茶のどちらがお好みですか」と呼び込みのきっかけを作りやすいこともポイントです。

「ヒアリング」で有効な施策

来場者の目的を知る段階では「トークスクリプト」と「ヒアリングシート」の用意が効果的です。トークスクリプトは、知識や経験の差を埋め、接客の質を底上げに有効です。ヒアリングシートは、来場者の情報を偏りなく収集するのに有効です。ヒアリングシートは、情報の正確性を高め、電話やメールなどのインサイドセールスへとつなぐ有効なツールとなります。

「プレゼン」で有効な施策

プレゼンのフェーズでは「楽しさ」「見える化」「体験価値」などを高めるために「タッチパネル式のデモ機」の導入も有効です。来場者に実際に触れてもらい「説明を受けて理解する」から「体験して理解する」へ移行することが有効です。

まとめ

今回は展示会でリード獲得を握る3点の役割について解説しました。展示ブースの役割には「呼び込み」「ヒアリング」「プレゼン」の3点があります。いずれもリード獲得に繋がる欠かせないフェーズです。また、効率的にブース運営するためには、スタッフの適性に合わせた役割分担が重要です。性格を重視した「呼び込みスタッフの選定」と、能力を重視した「ヒアリング、プレゼンスタッフの選定」が重要です。さらに、呼び込みではノベルティの配布、ヒアリングでは「トークスクリプト」と「ヒアリングシート」の用意、プレゼンでは「タッチパネル式のデモ機」などが有効な施策となります。展示会でのリード獲得でお困りであれば、ぜひこの記事を参考にしてみてはいかがでしょうか。